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疫情过去三年，很多买家越来越不知道如何议价。 这不仅是大环境带来的起伏，更是因为在供应商与企业的激烈博弈中生存越来越困难。

为了提高采购价格谈判的杠杆作用，让公司获得最优的价格利润，采购商在采购价格谈判中必须明智并明确以下决策因素：

01 不接受一次性报价，多次议价才是出路。

当今的市场环境，供需环境越是低迷，供应商就越想以高价出售产品。 因此，供应商在第一次报价时绝不会报出最优惠的价格。 采购商应根据产品市场环境导向和采购紧急程度进行多次价格谈判，以达成最优交易价格。

作为买家，你必须清楚供应商的销售人员不会主动提供折扣。 即使是长期友好的合作关系，他也不会有意识地提醒你能得到多少折扣。 这就像给哭泣的孩子喂牛奶一样。 只有不断要求最低、最好的价格，供应商才会愿意有诚意地报出价格。

有一家玩具公司，其采购商盲目信任其长期供应商，没有询问或核实其最新采购材料的价格。 结果，经过一段时间的批量采购，该公司审核部门发现价格远高于同类产品。 与其他产品材料相比，为20%，直接造成公司采购成本损失。 这是有经验的买家常犯的常见误区，需要警惕并吸取教训。

02 供应商报价深度分析

很多买家只看供应商产品的价格来压低价格，而不拆分报价。 这使得供应商很容易操纵报价中的原材料，在原材料中添加大量“水分”，并趁机提高产品价格。

有一家冰箱公司。 采购总监发现某硬件加工公司的面板报价上涨了。 检查前后报价对比后，他发现喷漆工艺的单价上涨了近20%。 经过协商，供应商的业务员狡辩说是外包厂家。 涨价情况可由冰箱企业采购总监进行调查。 涂装外包厂家并没有提出涨价，而是供应商为了增加利润而做出的调价。 如果采购经理和采购员不足够重视再次询问和调查，很容易被供应商愚弄。

因此，审核报价最合理的方法就是清楚了解供应商的原材料价格。 别太麻烦了。 一个小的材料单价就足以撬动整个供应商的产品价格谈判。 这是绝对不能接受的。 处理不小心。

03 尽量减少灵活项目的报价

在从各方面仔细协商出最优惠的价格后，买家仔细研究后会发现，供应商喜欢在报价中添加一些灵活的项目来欺骗别人，甚至可以说是一个陷阱。 这种报价策略往往可以让供应商悄然获得更多利润。 这些灵活的项目包括运费、加工费、服务费等，如果不小心，公司将支付更高的采购成本。

例如，对于机械加工厂来说，其钢铁公司的报价中会包含运费价格。 本来运费是按照订单数量计算的。 后来钢铁公司表示，地点较远，燃油费贵，需要根据列车数量来计算。 机械加工厂采购部门认为，由于都是老合作关系，价格应该不会相差太大。 但殊不知，新定的单程价格比之前的货运价格高出了30%，供应商非常聪明。 卡车每次发运，除了机械加工厂的货物外，还运送发往其他公司的货物。 然而，存在收到错误货物的风险，甚至可能增加运输过程中损坏的风险。 这种模糊的柔性项目让供应商可以利用漏洞为加工厂挖坑，无形中增加了加工厂的采购成本。

还有一些人工成本。 如果不仔细研究，供应商就随意加一个名字或者一个流程，公司就得白花钱了。 因此，采购商一定要擦亮眼睛，认真分析核实供应商所谓的灵活项目报价，尽可能降低。

04 议价并不意味着降低成本

买家在讨价还价的时候，一定要明确表示自己并不是一味地压价。 要知道，无论你付给供应商多少钱，他都能生产出你想要的产品。 关键在于品质。 如果能够以很低的价格做出来，那么就只能在偷工减料上下功夫，不利于公司产品的稳定。

某电脑公司，为了满足采购部门所谓的最低价格，其电子线路板供应商偷偷将国际品牌的原材料和零部件替换为价格低廉、质量不稳定的国产零部件。 虽然产品功能、工艺相同，价格却是一半，但性能和质量不稳定，电脑电路板更容易烧坏。 结果，终端客户经常抱怨电脑公司质量差，烧坏电脑。 这种试图廉价购买成品而造成的后续经济损失实在是得不偿失。

综上所述，企业采购部门必须全面分析和控制采购成本，牢牢掌握采购价格的谈判杠杆，从而实现企业与供应商之间的最优利润点，完善供应商的报价数据。 敏感性使企业能够合理有效地降低采购成本。